DEPRESSÃO

DEPRESSÃO

No conhecimento popular a pessoa que tem depressão é chamada de “doido”, isso muito se deve a falta de conhecimento sobre esse transtorno mental. A pessoa com tem esse transtorno que ficar sempre sozinha afastada de todos com medo dessa denominação empírica. Segundo Luiz (2009, pág. 21) “A falta de autoconhecimento e de conhecimento científico favorece atitudes preconceituosas que são percebidas também em relação aos deprimidos”. Tudo isso só mais estímulos para a pessoa deprimida a continuar isolada de todos. Quando ela estiver nessa situação é preciso fazer o contrário e se aproximar mais ainda para demonstrar que ela tem apoio e que não vai enfrentar isso sozinha.

Segundo Luiz (2009, pág. 20) “Depressão é um transtorno mental, causado por uma complexa interação entre fatores orgânicos, psicológicos, ambientais e espirituais, caracterizado por angústia, rebaixamento do humor e pela perda de interesse, prazer e energia diante da vida”. Vários fatores unidos que acontecem no cotidiano de todas as pessoas os tornam suscetíveis ao adquirir o estado depressivo. Segundo Luiz (2009, pág. 26) “Melhor é que não se espere chegar a um ponto tão sério para procurar auxílio profissional”, por isso todos precisam conhecer mais sobre a depressão para que ela possa identificar os primeiros indícios depressivos e busque ajuda para que o transtorno não chegue a um estágio mais grave.

Segundo Luiz (2009, pág. 27) “A pessoa pode recusar ajuda por não se reconhecer como doente, ter medo de assumir a própria fragilidade diante de outras pessoas e prejudicar a sua imagem no convívio social”. Essa também é questão que deve ser vista com preocupação, o status que a pessoa não quer manchar na sociedade prejudica e muito o tratamento. A pessoa sabe que está deprimida mais quer admitir com medo da reação e do tratamento das pessoas para com ele. Nesse momento o apoio da família é altamente importante para derrubar esse pensamento e para a melhora da pessoa com depressão.

            De acordo com Rocha e Glina (2010, pág. 391) “A depressão é um transtorno mental cada vez mais frequente na população de modo geral”. Muitos especialistas dizem que a depressão é o mal do século, pois aparecem mais e mais casos desse transtorno muito por causa ainda desse preconceito existente pela falta de conhecimento que só contribui para aumentar os casos.

            De acordo com Rocha e Glina (2010, pág. 391) a depressão pode também acontecer no “esforço excessivo no trabalho ou por causa de uso de vários medicamentos ou substâncias de abuso, como álcool e drogas”, ou seja, pessoas que se esforça muito em seu ambiente de trabalho pode chegar a ficar depressivo, principalmente o esforço mental que favorece diretamente ao surgimento do transtorno. O álcool que se torno muitas vezes uma válvula de escape para muitas pessoas que teve um dia agitado com muitos problemas e adversidades também pode ocasionar a depressão quando é consumido em excesso.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

LUIZ, Wagner. Depressão: Corpo, Mente e Alma. 3º ed. Uberlândia:2009;

ROCHA, Lys Esther; GLINA, Débora Miriam Raab. Saúde Mental no Trabalho da Teoria à Prática. 1. Ed. São Paulo: Roca, 2010.

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Tiago Roberto

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JUST-IN-TIME (JIT)

JUST-IN-TIME (JIT)

1. Traduzido do inglês é “no momento exato” ou “no momento preciso” é dispor da peça necessária, na quantidade necessária e no momento necessário:

É uma ferramenta que visa disponibilizar os componentes necessários no momento em que for produzir. Quando eu for produzir o pensamento (JIT) coloca as peças, os materiais e os recursos à disposição do setor que irá produzir na quantidade que ele precisa.  

2. É uma técnica de controle para gerir e reduzir os estoques:

Dessa forma diminui os estoques entre os setores. E estoque é dinheiro parado e traz prejuízos para a empresa além de precisar de mão-de-obra para o armazenamento e transporte.

3. É um dos pilares do Sistema Toyota de Produção:

Que tem uma filosofia de pensamento enxuto. Zerar todas as perdas existentes na empresa. E o (JIT) foi desenvolvido e é utilizado para diminuir uma das 7 perdas que existe nas indústrias que é o estoque.

            DEFINIÇÃO

            JUST IN TIME é uma ferramenta de gerenciamento e controle de produção que determina que nada deve ser produzido, transportado ou comprado antes da hora exata.

            HISTÓRICO

            Após a Segunda Guerra Mundial no Japão. Onde o Japão ficou arrasado por causa das batalhas em seu território, mas ele queria se erguer novamente no mercado mundial. Para isso precisa tornar sua economia forte e oferecer produtos com alta qualidade a preços iguais ou inferiores aos de seus concorrentes. Foi nesse ambiente que a Toyota, com base nos princípios de Ford, que desenvolveu a metodologia JUST-IN-TIME.

PRINCIPAIS GANHOS

            Redução de estoque: estoques relativamente menores ou nenhum estoque entre os setores reduzindo custos. O estoque é dinheiro parado. Pessoas para o armazenamento e transporte;

            Maior visibilidade dos problemas: com estoque diminuídos os problemas se tornam visíveis e passa a ser problemas de todas em geral, pois nesse sistema o setor depende um outro para produzir;

            Aumenta da qualidade: com maior visibilidade dos problemas é possível ver e resolver rapidamente os problemas de qualidade, pois com a participação de todas na resolução se chega mais rapidamente a uma solução;

            Estímulo de comunicação: e com essa dependência do setor posterior ao anterior promove um intenso fluxo de informações que estimula a comunicação entre todos causando surgimento de ideias para redução de custos.

CONCLUSÃO

            O JUST-IN-TIME (JIT) é altamente importante para as indústrias que querem apresentar diferenciais em relação seus concorrentes. As empresas que possui um fluxo de operações otimizado e enxuto -sem perdas e desperdícios- consegui ter um custo menor que seus concorrentes trazendo consequentemente preços menores ou lucros maiores.

            E para as empresas que querem que seus problemas sejam resolvidos mais rapidamente. Pra mim o maior ganho é a maior visibilidade dos problemas. Isso deixa a empresa em alto nível, identificando e resolvendo rapidamente seus problemas utilizando a participação dos setores que são interdependentes.

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RESENHA CRÍTICA SOBRE O LIVRO OS 10 PECADOS MORTAIS DO MARKETING

RESENHA CRÍTICA SOBRE O LIVRO OS 10 PECADOS MORTAIS DO MARKETING

1 INTRODUÇÃO

            No mundo empresarial conhecer seu concorrente, ter um bom planejamento, usar bem as tecnologias e investir no capital humano já se tornaram valores inerentes para a existência das empresas e aquelas que não conseguirem desenvolver plenamente esses valores ou até mesmo não praticá-las ficará com certeza para traz em relação às outras empresas.

2 RESENHA

Os 10 Pecados Mortais do Marketing. 9 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004 escrito por Philip Kotler apresenta 10 pecados que as empresas vêm cometendo quando se fala em marketing e muitas dessas não percebem os pecados que estão cometendo e começam a ter prejuízos. Concordo quando o autor, um dos maiores nomes do marketing, fala que “o marketing vai mal. Não a teoria, mas a prática”. Muitos marqueteiros acham que sabem utilizar e aplicar as ferramentas do marketing quando eles nem conhecem direito toda a utilidade do marketing. O marketing é uma batalha de percepção, aquele que chega primeiro, se instala e se mantém na mente do cliente é o que terá sucesso. Eu concordo com todos os 10 pecados, mas citarei aqui cinco deles.

            Toda e qualquer empresa precisa estar um passo a frente de seus concorrentes e isso só é possível se as empresas monitorarem seus concorrentes.

            O livro mostra que as empresas focam os concorrentes mais próximos e deixa de lado os mais distantes e isso é um grande erro, pois os mais distantes podem inovar seus produtos e serviços e se tornar mais um concorrente próximo da sua empresa dentre os que já existem. Não se pode relaxar quanto a concorrência, as empresas precisam desenvolver a inteligência competitiva nomeando alguém da empresa ou contratando uma pessoa vindo de uma empresa concorrente para ficar atento as inovações e notícias dos concorrentes e traçar os perfis de cada uma. Isso é essencial para as empresas, nenhuma pode deixar de ficar por dentro do que seu concorrente está fazendo em relação à promoção, preço praticado, segmentos de produtos, quais suas inovações entre outras coisas.

            As empresas precisam sempre visualizar as oportunidades para vender e lucrar mais se não os concorrentes aproveitam essas oportunidades.

            A empresa que não é boa em encontrar novas oportunidades precisa urgentemente desenvolver seu lado criativo e inovador. O livro nos mostra que as empresas precisam gerar novas ideias. Isso é altamente necessário, pois o cliente não está mais ficando satisfeito só com o preço ou promoções é preciso que o produto ou serviço seja diferente e essencial, acessível e que seja algo que ninguém tenha pensado ainda, ou seja, desenvolver ideias que cause impacto nos clientes. Isso é inovação. Esse processo de geração de ideias inovadoras é fundamental para a vida das empresas.

            O planejamento é algo essencial para tudo seja no âmbito profissional, pessoal, financeiro, etc. E não seria diferente no marketing. Todas as empresas que utilizam o marketing precisa ter um bom planejamento. É através do planejamento que se define estratégias para se conseguir atingir as metas é onde também se define o seu público-alvo a serem direcionados os produtos como também é definido as metas, ou seja, o planejamento e traçar o caminho para se chegar ao objetivo determinado tomando decisões com base em pesquisas de mercado, clientes, ameaças, oportunidades entre outras coisas.

            As empresas quando estão em seu processo de planejamento do marketing precisam conhecer bem seus pontos fracos e pontos fortes e saber também as ameaças e oportunidades a sua volta, as empresas utilizam a ferramenta SWOT que é aplicada para analisar situações. Essa análise ajuda as empresas a direcionar o foco para onde realmente é necessário.

            O planejamento é no mínimo 80% de todo a processo de marketing de qualquer empresa. Isso é fundamental e nenhuma empresa pode deixar de planejar.

            O marketing é uma batalha de percepção. Para se chegar à mente do cliente é preciso estruturar e fortalecer a marca. Se prestarmos atenção os produtos que estão na mente dos clientes possui uma marca forte que chama atenção de longe e que não consegue ser esquecido e com o passar do tempo o produto se torna a própria marca. As grandes empresas detentoras das grandes marcas utilizam estratégias fundamentas em percepções como o uso das cores mais poderosas do mundo que é o vermelho e o azul, se vocês analisarem quase todas as grandes marcas possui em sua marca a cor vermelho ou azul ou as duas, utilizam também poucas letras para que a fixação na mente do consumidor seja mais rápido, especialistas dizem que de 3 a 5 letras a marca se torna impactante.

Um bom exemplo disso foi a cervejaria Brahma mudar a cor das latinhas de branco para vermelho ela observou que as latinhas de cerveja dos seus concorrentes tinham cores parecidos e sua latinha também, com essa observação a Brahma fez um plano de marketing onde ficou definido a sua estratégia de lançar a latinha vermelha. Essa modificação fez com que as latinhas de Brahma se destacassem nas prateleiras das outras marcas dessa forma alcançando um número maior de vendas, ou seja, ela venceu a batalha pela percepção.

            Todas as empresas precisam investir nas melhores estratégias para fortalecer sua marca e conseguir que ela ganhe a batalha pela percepção do cliente. É preciso todos esses pensamentos e ações para se formar e fortalecer uma marca.

            É quase impossível uma empresa trabalhar sem o uso da tecnologia nos dias de hoje, mas será que as empresas estão utilizando ao máximo essa tecnologia? O livro nos mostra que isso é um grande pecado.

            A tecnologia proporciona rapidez e segurança no processamento de dados como também é uma das mídias que mais segura à atenção das pessoas, ou seja, é uma vitrine portátil e acessível que quase todo mundo carrega no bolso.

            As empresas cada vez mais vêm se utilizando da internet para fazer anúncios, propagandas e promoções, principalmente nas redes sociais onde a propagação de informações é altamente rápida com isso as empresas conseguem atingir mais pessoas com o seu e-marketing como é chamado o marketing digital.

           

3 CONSIDERAÇÕES FINAIS

O livro os 10 Pecados Mortais do Marketing é um excelente guia para as empresas entenderem onde estão pecando e como agir para deixar de pecar.

REFERÊNCIAS

KOTLER, Philip. Os 10 Pecados Mortais do Marketing. 9 ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004

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MERCADO DE TRABALHO CERVEJEIRO

Fonte: Ambev

A IMPORTÂNCIA DO LÍDER PARA O ATINGIMENTO DAS METAS

A IMPORTÂNCIA DO LÍDER PARA O ATINGIMENTO DAS METAS

            Atualmente as empresas precisam para atingir seus objetivos envolver os empregados profundamente nas decisões, nas obrigações e no compromisso de se atingir essas metas. Para isso as empresas precisam desenvolver em seus empregados a motivação, dedicação, espírito de equipe, comprometimento, produtividade, eficiência entre outros aspectos. Para que isso ocorra existe um componente que não pode faltar nunca nas empresas, o líder.

            O líder possui características e competências para desenvolver todos os aspectos, citados anteriormente, nos empregados. Entre essas características e competências está a capacidade de influenciar as pessoas a fazerem determinadas processo e/ou objetivos sem o uso de métodos intimidadores. O líder consegue naturalmente a confiança, o respeito e o comprometimento de todos com suas ações integras e justas.

            As pessoas, de modo geral, perdem com facilidade o foco, comprometimento e a motivação e por pior que seja isso é natural do ser humano. Os empregados precisam de uma direção para seguir. Uma pessoa que lhes digam para ir e o que fazer para chegar lá, dando-lhes suporte necessário para se chegar a esse fim. O lide representa isso tudo para seus liderados.

            As empresas que percebem essa importância de ter líderes com essa capacidade de ação e investirem nesses líderes, elas melhorarão seus números em relação a seus objetivos, por isso nos futuros administradores precisamos desenvolver essas competências, pois seremos líderes como também precisamos desenvolver os nossos liderados por que eles também são líderes em seus respectivos departamentos.

            O líder é essencial para o atingimento das metas em qualquer tipo de empresa.

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PROCESSO CRIATIVO

PROCESSO CRIATIVO

            O processo criativo é uma etapa no qual o ser humano procura achar uma solução para um determinado problema ou situação, ou seja, uma ideia. Não é uma simples ideia, ela tem que ser nova, que ninguém tenha pensado antes, o ser humano vai pensar em algo que surpreende a todos. Para isso ele usa as etapas do processo criativo. Citando duas delas. A preparação é o momento em que homem libera seu cérebro para pensar nas varias possibilidades existentes, até o momento em que ele usa o subconsciente e viaja em possibilidades que seriam de certa forma ilógica, quando ele viaja sem os pressupostos existentes no cérebro racional é que aparecem as ideais criativas e chega a etapa da iluminação, onde ele chega ao ápice do pensamento e percebe que a ideia era quase obvia chegando a dizer “ por que não pensei nisso antes”. E bate aquela sensação “é essa a ideia” ou “eureca”. 

AS 10 MARCAS MAIS VALIOSAS NO BRASIL

Fonte: www.administradores.com.br/...marcas-mais-valiosas-da-america-latina/ 92943/

PRINCÍPIOS DA LIDERANÇA EFICAZ

PRINCÍPIOS DA LIDERANÇA EFICAZ

1.    MOTIVE SUA EQUIPE: o líder que apoia, conversa e compreende seus liderados consegue sempre motiva-los para o cumprimento do objetivo. Mantem todos focados.

2.    SEJA EXEMPLO: o exemplo é fundamental para os liderados, pois, o líder quando der o exemplo ele se torna um modelo a seguir, se torna referencia para todos.

3.    TENHA EMPATIA: colocar-se no lugar do outro e uma compreensão profunda dos colaboradores que o líder precisa sempre ter, ajuda a ganhar o respeito da equipe.

4.    CORAGEM: para inovar, para tomar atitude, para ser o primeiro e para assumir riscos e responsabilidades.

5.    PLANEJAMENTO: planeje todo o que for fazer. O bom planejamento lhe traz segurança e lhe direciona para o caminho certo.

6.    DETERMINAÇÃO: não desista quando aparecer às adversidades e acredite em você sempre.

7.    DEDICAÇÃO: faça mais do lhe pedem, surpreenda a todos e supere as expectativas colocadas em você.

8.    VISÃO: de todo. Veja todos os lados possíveis. Tenha a percepção do todo.

9.    APRENDA SEMPRE: líder e liderados. Todos precisam aprender sempre. Atualizar-se. Constantemente renovando seus conhecimentos. O aprendizado desenvolve as pessoas.

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Dez conselhos simples para nossa vida

                     Dez conselhos simples para nossa vida

1. Não diminua seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial. Não fixe seus objetivos com base no que os outros acham importantes. Só você está em condições de escolher o que é melhor para si próprio. 

2. Dê valor e respeite as coisas mais queridas ao seu coração. Apegue-se a elas como à própria vida. Sem elas a vida carece de sentido. Não deixe que a vida escorra entre os dedos por viver no passado ou no futuro. 
Se viver um dia de cada vez, viverá todos os dias de sua vida. 

3. Não desista quando ainda é capaz de um esforço a mais. Nada termina até o momento em que se deixa de tentar. Não tema admitir que não é perfeito. 

4. Não tema enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos a ser valentes. 

5. Não exclua o amor de sua vida dizendo que não se pode encontrá-lo. A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se demasiado a si próprio. A melhor forma de manter o amor é dar-lhe asas. 

6. Não corra tanto pela vida a ponto de esquecer onde está e para onde vai. 

7. Não tenha medo de aprender. O conhecimento é leve. É um tesouro que se carrega facilmente. 

8. Não use imprudentemente o tempo ou as palavras, por ser impossível recuperar. 

9. A vida não é uma corrida, mas sim uma viagem que deve ser desfrutada a cada passo.

10. Lembre-se: o ontem é história. O amanhã é mistério e o hoje é uma dádiva, por isso se chama "presente". 
Viva o presente com muita energia! 
Pense nisso!

Leonardo Veloso

O LÍDER

O LÍDER

           

            Ser líder, tanto nas organizações quanto na vida ou no meio acadêmico, pode ser um dom que já nasce com você, que os teóricos chamam de líder nato, ou você pode desenvolver a partir de cursos e treinamentos. Tanto um quanto o outro, ser líder é o ato de persuadir, convencer ou influenciar as pessoas através de atitudes, conversas e companheirismo. Ser líder é formar equipes em vez de grupos, deixar todos engajados em um objetivo comum. Liderar é motivar as pessoas a fazerem o trabalho correto, a trabalharem em união.

            Aqueles que só gritam e dão ordens sem levar em consideração os aspectos sociais e psicológicos dos colaboradores não merece ser chamado de líder e sim de chefe. Esse posto de chefe já foi ultrapassado, as empresas, hoje, querem pessoas inteligentes e que saiba conversar com os colaboradores, isso evita conflitos que prejudica a empresa.

            O líder possui três características que o determina dentro das organizações. O líder pode ser autocrático, democrático e liberal. No autocrático o líder impõe sua vontade designando ordens, ou seja, ele é autoritário e usa a intimidação para que seus liderados façam aquilo que ele manda. O democrático escuta o colaborador. Ele que saber o que os colaboradores pensam a respeito da situação e delega ações em consenso com todos. O liberal deixa todos a vontade e não expressa a sua própria vontade.

            Dentre essas características, o líder nem deve ser democrático o tempo todo e nem autocrático, ele deve ser um pouco dessas duas características. Haverá momentos em que é necessário ser um pouco mais rígido com os colaboradores para que se tenha disciplina, controle, união como também para que o que foi planejado seja feito. E existirão momentos em que o líder deve ser democrático para conseguir motivar a equipe e para que ele consiga focar todos.

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LIDERANÇA

O MARCENEIRO E AS FERRAMENTAS

            “Contam que numa carpintaria houve uma vez uma estranha reunião. Foi uma reunião entre ferramentas, para acertar suas diferenças. O martelo exerceu a presidência, mas os participantes lhe notificaram que teria de renunciar. A causa? Fazia barulho demais e, além disso, passava o tempo todo dando golpes.”

            “O martelo assumiu sua culpa, mas pediu que também fosse expulso o parafuso, alegando que ele dava muitas voltas para conseguir qualquer coisa. O parafuso concordou, mas, por sua vez, pediu a expulsão da lixa. Disse que ela era muito áspera ao tratar dos demais atritos. A lixa acatou a decisão, mas com a condição de que se expulsasse o metro, que sempre media os outros segundo sua medida, como se fosse ele o único perfeito.”

            “Nesse momento o carpinteiro entrou, juntou o material e começou a trabalhar. Utilizou o martelo, a lixa, o metro e o parafuso. Finalmente, uma rústica madeira converteu-se num fino móvel. Quando as ferramentas ficaram novamente a sós, a assembleia retomou a discussão. Foi então que o serrote pediu a palavra e disse:”

            “- senhores, ficou demonstrado que temos defeitos, mas o carpinteiro trabalha com nossas qualidades, com nossos pontos fortes. Assim, proponho um trato: não vamos mais ressaltar nossos pontos fracos e vamos passar a valorizar nossos pontos fortes.”

            “Quando uma pessoa busca defeitos na outra, sempre acaba encontrando algo para criticar, e dessa forma o clima tende a tornar-se tenso e negativo. Por outro lado, quando se buscam com sinceridade os pontos fortes uns dos outros, as melhores qualidades aparecem.”

DISCUSSÃO

            Isso acontece diariamente nas empresas, as pessoas se preocupam demais com os defeitos dos outros e de si próprio e esqueça-se de valorizar o que realmente importa que seja as qualidades de todos. Só com a união de todos em um time é que se pode chegar ao bom desempenho de todos.

O líder precisa identificar as qualidades e o potencial de cada um de sua equipe para saber remanejar os colaboradores utilizando o que eles têm de melhor, ou seja, trabalhar no que realmente são mais aptos. Compreender os defeitos de todos ajuda a resolver os conflitos interpessoais que acontecem no dia-a-dia. O líder precisa saber mediar esses conflitos. Isso é gerir pessoas.

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3 HABILIDADES ESSENCIAIS PARA O ADMINISTRADOR

As empresas estão exigindo profissionais cada vez mais capacitados e especializados e os administradores não estão fora dessas exigências. E nos, alunos de administração futuros administradores precisamos procurar sempre estar em um nível acima de nossos futuros concorrentes. Precisamos estar sempre preparados para as oportunidades. Precisamos saber gerir as pessoas, mediar conflitos internos e motivar seus colaboradores.

Segundo Chiavenato (2003, pág. 4) “Diante de todos esses desafios, o administrador – para ser bem-sucedido profissionalmente - precisa desenvolver três competências duráveis: o conhecimento, a perspectiva e a atitude.”, ou seja, essas competências são essenciais para uma ótima administração.

O conhecimento é todas as experiências vividas pelo administrador durante toda a sua carreira e que serve de base para tomadas de decisões. São também informações adquiridas com livros, artigos e palestras. É adquirido também no nível superior com os cursos de administração. Para qualquer área que se atue é precisa dominar o assunto para não tomar ações precipitadas. É importante também para prever possíveis erros em um planejamento. O administrador precisa tomar cuidado para que seu conhecimento não fique ultrapassado para isso ele precisa atualizar constantemente seus conhecimentos. Acompanhando sempre as inovações.

A perspectiva é toda maneira de colocar o conhecimento em prática. Todo o conhecimento adquirido é inútil se o administrador não souber botar em prática. O administrador precisa desenvolver essa habilidade para colocar em ação os conceitos e teorias em prática. Para saber solucionar os conflitos internos, os conflitos interpessoais e as eventuais adversidades de planejamento. Com essa habilidade o administrador consegue prever situações negativas e desenvolver soluções inovadoras.

A atitude é uma habilidade incrível que define o administrador. É essa habilidade que faz o administrador ter determinação frente aos obstáculos. A atitude move o administrador para a inovação, para a motivação e para o melhoramento continuo. E essa atitude contagia todos ao seu redor. Com atitude o administrador faz a coisa acontecer nas empresas e essa habilidade o torna em um agente de transformações. Seja em tarefas, processos, relacionamentos ou planejamentos.

Para estarmos preparados para o mercado de trabalho muito exigente vamos procurar desenvolver essas habilidades mais e mais.

QUALIFICAÇÃO DE VENDEDORES: AS FERRAMENTAS NECESSÁRIAS PARA ATENDER COM QUALIDADE E AUMENTAR AS VENDAS

QUALIFICAÇÃO DE VENDEDORES: AS FERRAMENTAS NECESSÁRIAS PARA ATENDER COM QUALIDADE E AUMENTAR AS VENDAS

QUALIFICATION OF VENDORS: TOOLS REQUIRED TO MEET WITH QUALITY AND INCREASE SALES

Tiago Roberto Alves da Silva[1]

Verônica Nogueira do Nascimento[2]

RESUMO

Este artigo tem como objetivo mostrar a importância da qualidade no atendimento e a influência de uma boa venda para as empresas. Discutir e argumentar, sobre a qualificação de vendedores para a melhoria da qualidade no atendimento e o incremento de vendas nas empresas, através do treinamento, da motivação e da remuneração. O método usado neste artigo é a pesquisa bibliográfica. Problemas decorrentes da má qualificação dos profissionais que trabalham com vendas, instigou verificar quais os principais fatores que estão envolvidos nesta problemática. Deste modo, pesquisou-se em autores que discutem assuntos relevantes sobre vendas e atendimento, elementos para a compreensão das características destas variáveis, chegando ao entendimento de que desenvolver a melhoria no atendimento, e o aumento da venda de produtos, é imprescindível para o crescimento e sucesso das empresas.

Palavras-chave: Qualificação. Vendedores.  Ferramentas.

ABSTRACT

This article aims to show the importance of quality service and the influence of a good sale for companies. Discuss and argue, on the qualification of sellers for the improvement of quality in customer service and the sales increase in companies, through training, motivation and remuneration. The method used in this article is the bibliographical research. The problem that motivated this work was the lack of quality services from sellers in General. Thereby we research on authors, discussing relevant issues about sales, elements for the understanding of the characteristics of these variables, to reach the understanding that develop the improvement in attendance, and the increase in the sale of products, it is essential for companies.

Key words: Qualification. Quality. Sellers. Sales.

1 INTRODUÇÃO

Os consumidores acordaram e estão mais exigentes. Hoje não é só o preço que chama sua atenção. Eles querem um vendedor bem treinado, motivado e especializado que conheça o produto que está vendendo. Muitas das reclamações dos clientes são de vendedores que não sabem atender e não sabem explicar as características do produto, ou seja, sem qualificação para atender e vender.

Dentro dessa problemática as empresas vêm buscando qualificar seus vendedores. Só que em meio a essa busca as empresas se questionam: como qualificar os vendedores? Quais os processos mais adequados para atender com qualidade e vender mais?  

Esse questionamento levou a pesquisar em autores como Cobra (2007), Castro e Neves (2005), Las Casas (2004) entre outros, as melhores maneiras para qualificar os vendedores, abordando três ferramentas indispensáveis a esta meta: treinamento, motivação e remuneração.

Uma venda nada mais é do que atender as necessidades do cliente, para isso o vendedor deve criar um relacionamento de confiança com o cliente (CASTRO; NEVES, 2005). Para desenvolver essa relação, as empresas precisam focar no treinamento e na motivação de seus vendedores. Ensinando-lhes os processos adequados para realização de uma venda satisfatória.

2 A BUSCA PELA QUALIDADE

Segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 221) “um dos modos mais importantes de uma empresa se diferenciar das outras é executando consistentemente um serviço de qualidade superior à do que seus concorrentes oferecem”. A empresa, ao lado de seus vendedores, deve buscar insistentemente a qualidade de seu atendimento para desenvolver boas relações com o cliente. Não tem que se conformar com atendimentos simples, ela precisa buscar a perfeição. Necessita diferenciar-se de seus concorrentes com ideias inovadoras e com qualidade no atendimento.

De acordo com Cobra “a qualidade de uma venda pode ser a razão do sucesso ou do fracasso de uma empresa”. As vendas estão diretamente ligadas ao lucro, portanto entender como se faz o processo de vendas é muito importante para que a empresa se mantenha no mercado (COBRA, 2007, p. 445).

3 A IMPORTÂNICA DE UMA BOA VENDA

Segundo Slack, Chambers e Johnston (2002, P. 140) “quando clientes fazem uma compra, não estão simplesmente comprando um produto ou serviço, estão comprando um conjunto de benefícios esperados para atender as suas necessidades e expectativas” o vendedor, no processo de venda, ele precisa compreender essas necessidades esperadas pelo cliente para que o vendedor apresente-lhe um ou mais produtos que satisfaça o cliente.

“A tarefa do vendedor é identificar necessidades a serem satisfeitas”. No processo de vendas os clientes querem produtos que lhe satisfaçam algum desejo. O vendedor deve identificar esse desejo e lhe mostrar o produto que, com suas características e qualidades, se adeque a esse desejo. Para isso o vendedor deve conhecer bem o produto. Se os produtos existentes não satisfazem o cliente, o vendedor deve dar sugestões e ideias para melhorar os produtos de acordo com o desejo do cliente (COBRA, 2007, p. 287).

Kotler e Armstrong (2007, p. 5) afirmam que: “os clientes satisfeitos compram novamente e contam aos outros suas boas experiências”. Com as necessidades dos clientes sendo atendidos, eles efetuam mais compras e saem fazendo a propaganda boca a boca, fazendo outras pessoas virem comprar.

Para que o atendimento seja de qualidade e a venda satisfatória e traga mais lucros para a empresa o vendedor precisa estar bem treinado e motivado.

      

4 TREINAMENTO

Segundo Castro e Neves (2005, p. 116) “o objetivo do treinamento é influenciar questões de motivação, técnicas e habilidades”. Vendedores bem treinados estarão motivados para trabalhar, saberão usar as técnicas de vendas e desenvolverão suas habilidades de persuasão, para aumentar suas vendas e desenvolver uma boa qualidade de atendimento.

Os clientes de hoje “esperam que os vendedores conheçam profundamente o produto, que contribuem com ideias (SIC) para melhorar as operações e que sejam eficientes e confiáveis” (KOTLER; KELLER, 2006, p. 623). Para isso as empresas precisam treinar. Através de palestras, cursos e até educação à distância.

“Treinamentos em vendas são feitos com relação a características de produtos, dos clientes, da própria empresa, do mercado ou sobre técnicas de vendas” (CASTRO; NEVES, 2005, p. 116). Os vendedores para atender bem sua clientela precisam fazer treinamentos em cima dos produtos que vende conhecendo suas características e qualidades, conhecer bem a empresa junto com seus históricos de vendas, ter uma visão ampla do mercado e saber usar as técnicas de vendas.

4.1 Pontos Importantes

De acordo com Cobra (2007) no treinamento existem quatro pontos importantes:

4.1.1 Conhecer a empresa: os vendedores precisam conhecer as regras da empresa, os objetivos e metas, a visão, a missão como também o histórico de vendas e seus respectivos clientes;

4.1.2 Conhecer o produto: os clientes querem saber das qualidades do produto, portanto o vendedor precisa saber informar as características específicas e as inovações do produto: cores, materiais que são usados, qual clima da região se adequa melhor, grades de venda e etc;

4.1.3 Clientes e concorrentes: importantíssimo conhecer os clientes, os vendedores conhecendo-os saberão como se comportar e como argumentar para atender e vender bem; conhecer os concorrentes é importante para diferenciar os produtos e as formas de vender com ideias inovadoras e criativas;

4.1.4 Entusiasmo e empatia: é de suma importância que os vendedores tenham entusiasmo e empatia para contagiar os clientes e desenvolver uma boa relação com muitas vendas.

4.2 Organização de Trabalho

De acordo com Cobra (2007) é importante que o vendedor seja treinado para que ele tenha organização de trabalho. Esta se divide em:

4.2.1 Classificar clientes: todos são importantes, mas é necessário ter um ranking de clientes. Os que mais compram os que têm mais potenciais ou os que compram as mais tempo da empresa;

4.2.2 Planejar visitas: este planejamento serve para o vendedor se preparar para a visita. Saber quais produtos ele tem que levar. Como se apresentar e falar do produto. Agendar dia e hora com o cliente;

4.2.3 Analisar cada entrevista: o vendedor deve fazer uma análise de cada entrevista fazendo levantamento dos pontos fracos para melhorar da próxima vez e dos pontos fortes para dar ênfase quando necessário;

4.2.4 Analisar problemas: as dificuldades devem ser vistas como forma de melhoria. Conhecendo o problema deve-se resolver o que causa o problema e não sua consequência.

O vendedor que conhece bem estes pontos tem confiança em falar dos produtos a serem vendidos, não deixa brechas para as dúvidas. Desperta a confiança do cliente em suas palavras.

4.3 Processos de Vendas

Para conseguir atender com qualidade e vender mais é necessário também o vendedor conhecer e aprender os processos de vendas. Segundo Castro e Neves (2005, p. 16), “o processo de vendas é uma seqüência(SIC) de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda”. Usando essas etapas é possível atender as necessidades dos clientes.

De acordo com Castro e Neves (2005), sete etapas formam o processo de vendas:

4.3.1 Prospecção: observar e identificar no mercado os clientes que possuem algum desejo ou necessidade específica para comprar;

4.3.2 Pré-abordagem: juntar informações a respeito do cliente a que se deseja oferecer um produto, isso prepara o vendedor para a maneira como ele vai se apresentar ao cliente e como mostra o produto ou serviço;

4.3.3 Abordagem: nesta etapa o vendedor precisa garantir uma boa impressão nos minutos iniciais de uma visita ao cliente. Para despertar o interesse para a realização da compra;

4.3.4 Apresentação de vendas: a etapa mais importante da venda, onde é apresentado, pelo vendedor, as ofertas e os benefícios do produto, mostrando-lhe as qualidades e as inovações, a fim de aumentar o interesse do cliente em relação ao produto;

4.3.5 Superar resistências: nesta etapa o vendedor deve enfatizar os benefícios, qualidades e inovações do produto com argumentos bem construídos para diminuir a resistência do cliente em não querer comprar;

4.3.6 Fechamento: através da forma mais apropriada os vendedores dão inicio as decisões dos clientes em comprar o produto, usando argumentos claros e objetivos os clientes são solicitados a efetuar a compra;

4.3.7 Pós-venda: uma das etapas mais importantes, onde o vendedor mantem a relação com o cliente mesmo depois de efetuado a compra. Garantindo-lhe a entrega dentro do prazo, além de ouvir suas reclamações e sugestões. Esse atendimento tem o objetivo de aumentar as probabilidades de futuras negociações.

5 MOTIVAÇÃO

Segundo Kotler e Keller (2006, p. 624), “a maioria dos vendedores precisa de incentivo e estímulos especiais”, ou seja, os vendedores precisam estar motivados, pois “quanto mais alto for a motivação do vendedor, maior será seu esforço” (KOTLER; KELLER, 2006, p. 624). A motivação é um importante combustível para se trabalhar bem. Portanto vendedores motivados atendem e vendem com qualidade.

[...] vendedores insatisfeitos e desmotivados podem prejudicar a imagem da empresa com atitudes indevidas, como expressarem seu descontentamento aos próprios clientes, demonstrar agressividade para “fechar” uma venda em algum negócio comissionado etc. (LAS CASAS, 2004, p. 149).

A insatisfação dos vendedores afastam os clientes fazendo com que eles não comprem mais os produtos da empresa. Os seres humanos necessitam estar motivados para desempenhar bem qualquer coisa. Como também para atender e vender bem.

De acordo com Maximiano (2000, p. 347) “o comportamento humano sempre é motivado”. Para o vendedor atender e vender com qualidade é necessário às empresas trabalhar e desenvolver o estímulo e a motivação.

Segundo Las Casas (2004, p. 149) “os vendedores satisfeitos com seus empregadores trabalham com entusiasmo e motivação”, os vendedores trabalham diretamente com o cliente e na maioria das vezes escuta coisas desagradáveis e passa por aborrecimentos. Tudo isso pode diminuir seu desempenho no atendimento. Uma boa maneira de satisfazer um vendedor e uma boa remuneração.

6 REMUNERAÇÃO

Segundo Castro e Neves (2005, p. 88) “plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante relacionado à motivação dos vendedores”. A remuneração é um ponto muito importante. Os vendedores que ganham a mais estarão mais realizados financeiramente. Essa realização o transforma numa pessoa mais motivada a fazer seu trabalho. Ele vai ter a consciência de que, se ele atender bem vários clientes e se estes efetuarem a compra, no final do mês seu dinheiro a mais está garantido.

De acordo com Castro e Neves (2005, p. 87) “para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele passou por diversas “derrotas” que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação pelo trabalho”, ou seja, o vendedor sabendo que terá uma recompensa no final do mês sua motivação para trabalhar sempre estará em alta e sempre vai procurar vender mais e atender melhor.

“Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um pacote de remuneração atraente. Vendedores gostam de renda regular, recompensas extras por desempenho acima da média” (KOTLER; KELLER, 2006, p. 620). Com uma boa remuneração a empresa não só motiva seu vendedor como também desperta o interesse de ótimos vendedores do mercado a quererem vir trabalhar com ela.

7 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com a realização deste estudo, percebe-se que para empresa desenvolver um atendimento com qualidade e que para incrementar suas vendas é preciso mostrar aos vendedores a importância do bom atendimento e das boas vendas para a empresa.

Verifica-se, também, ser necessário qualificar os vendedores através de treinamento no qual são ensinadas as etapas necessárias para uma boa venda e as maneiras para se atender bem os clientes, dando bastante ênfase à motivação e a remuneração que também são imprescindíveis para os vendedores atenderem e venderem bem.

Essa problemática é bastante discutida e trabalhada nas empresas de hoje, pois, uma empresa só vive e consegue lucro se atender bem os seus clientes. Esperamos que as ideias apresentadas ajudem as empresas a repensar, modificar e melhorar a maneira como vende a atende seus clientes. Desta maneira contribuindo de forma muito abrangente o processo de atendimento e venda de produtos no mercado.

Clientes satisfeitos com o produto que atende suas necessidades e sendo atendidos com qualidade com certeza eles voltarão e comprarão mais.

REFERÊNCIAS

CASTRO, Luciano Thomé e; NEVES, Marcos Favas. Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2005.

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2007.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2004.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing: a bíblia do marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.

MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru. Introdução à administração. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2000.

SLACK, Nigel; CHAMBERS, Stuart; JOHNSTON, Robert. Administração da produção. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2002.

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[1] Graduando em Administração de Empresas pela Universidade Vale do Acaraú  – UVA. E-mail: tiago-flaico@hotmail.com.

[2] Professora Especialista na Universidade Estadual Vale do Acaraú – UVA / Instituto Dom José de Educação e Cultura – IDJ. E-mail:veronykka@gmail.com.